เฝ้าร้านขายของ ราว 3 เดือน สังเกตว่าเวลาขายของลูกค้าต้องการอะไรจากเรา ที่แน่นอนที่สุด ลูกค้าอยากได้ "ความมั่นใจ" เสียงต้องหนักแน่น
นอกจากนี้ สินค้าที่ขายมักเป็นสินค้าที่ลูกค้ามักไม่รู้จัก ก็ต้องใช้คำโน้มน้าวที่ทำให้รู้สึกดี โดยคำเหล่านี้เป็นทางลัดการตัดสินใจ โดยไม่ต้องใช้ข้อมูลเยอะ
1. ราคา อันนี้ได้ผลที่สุด แต่คนขายเสียเปรียบ และบางครั้งราคาถูกเกิน ของดูแย่ด้วยซ้ำ ควรใช้เทคนิคนี้เป็นอันสุดท้าย
2. ยอมจ่ายแพงหน่อย ได้ของดี เพื่อคนที่คุณรักปลอดภัย/สบายใจ
3. ของชิ้นนี้พิเศษ ราคาพิเศษ เฉพาะคุณ แต่ต้องมีเหตุผลว่าทำไมถึงพิเศษ เช่น ลดเฉพาะนักเรียน เพราะช่วยเหลือเด็ก ยังไม่มีรายได้
4. ของมาตรฐาน จากศูนย์ จากญี่ปุ่น จากอเมริกา
5. ใครๆก็ใช้กัน ผมก็ใช้อยู่
6. คนดังหรือ คนน่าเชื่อถือก็ใช้
7. สะดวกสบาย
8. สินค้าขายดี
9. ของเหลือน้อย
10. ของใหม่ล่าสุด
11. ปรับแต่งเฉพาะคุณ
12. โจมตี ยี่ห้ออื่น ด้วยคุณภาพ ด้วยราคา
13. รับประกันสินค้า
14. ถ้าลูกค้ามีปัญหา คนอื่นก็มีปัญหาเหมือนกัน เป็นเรื่องปกติ
15. ถ้าลูกค้าโชคดี โชคดีคนเดียวจริงๆ
16.ตั้งใจช่วยเหลือกัน ไม่เอาเปรียบ
และสิ่งที่ไม่ควรพูด
1. ปฏิเสธ
2. ทำให้ลูกค้ารู้สึกผิด
3. น่าจะ ควรจะ เกือบ คำอะไรที่ดูเป็นความจริง แต่ดูไม่มั่นใจ
4. ปฏิเสธความรับผิดชอบสิ้นเชิง
เขียนตามประสบการณ์ที่เกิดขึ้น เรื่องที่พูดก็เป็นอย่างงั้นจริงๆ ถ้าไม่มีอะไรรองรับ หรือสร้างเรื่องก็เป็นการโกหก ลูกค้าสัมผัสได้
